LinkedIn adverteren vs bellen
Bij koude acquisitie wordt vaker ‘nee’ verkocht dan enthousiast een ‘ja’ voor een persoonlijk gesprek. Natuurlijk sluit ik niet uit dat koud bellen voor resultaat kan zorgen. Als online marketingbureau is WebProfit echter dagelijks bezig met de online variant van acquisitie.
Online acquisitie B2B
Binnen online marketing is LinkedIn adverteren of LinkedIn acquisitie één van mijn favoriete kanalen voor het realiseren van online resultaat voor B2B. Graag laat ik je zien waarom adverteren via LinkedIn voor jouw bedrijf nieuwe mogelijkheden biedt en een goed alternatief of aanvulling is voor koude acquisitie.
LinkedIn in ontwikkeling
Waar de jeugd vooral bezig is met SnapChat, Instagram en nog gedeeltelijk Facebook, is LinkedIn hét online kanaal voor mensen die zich op het werkende leven richten. Zo’n 1 miljoen Nederlanders maken dagelijks gebruik van LinkedIn. Je herkent het vast wel: even het LinkedIn profiel checken van de persoon met wie je een afspraak hebt of het profiel bekijken van die ene sollicitant. Updates over jouw markt zijn te volgen via LinkedIn groepen of experts die updates posten.
Als online marketeer volg ik zelf bijvoorbeeld groepen over online marketing. Hierdoor ben ik direct op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen.
Via LinkedIn kun je ook berichten versturen naar specifieke personen binnen een organisatie. Deze variant komt echter snel in de buurt van ongevraagd spammen. Onderstaand citaat kwam ik bijvoorbeeld tegen op LinkedIn:
Van die mensen die een connectie willen maken op LinkedIn en een dag later je dan ook iets proberen te verkopen…. En dat het dan ook niet interessant is. Iemand die een BMW probeert te verkopen aan een Mercedes dealer dat niveau/Remove connection!
Met LinkedIn adverteren kun je echter op een vriendelijkere manier jouw doelgroep benaderen.
LinkedIn adverteren campagne’s
Binnen LinkedIn is een advertentiegedeelte beschikbaar, ook wel ‘LinkedIn Ads’ genoemd. Via deze vorm van adverteren, kun je personen via LinkedIn selecteren op basis van jouw eigen selectiecriteria. Het voordeel? Stel, je wilt alleen directeuren van bedrijven bereiken en niet de stagiairs. Met de selectiecriteria’s “senioriteitsniveaus” en “functietitels” kun je stagiairs en instappers uitsluiten en directeuren juist toevoegen aan jouw campagne. Bekijk hieronder de mogelijke criteria’s voor jouw campagnes:
Doel
Stel je eens voor: jouw bedrijf verkoopt een product dat binnen een specifieke branche nog niet heel bekend is, maar wel de oplossing is voor veel problemen. Dit product wil je dus onder de aandacht brengen bij een “slapende doelgroep”. Niet letterlijk natuurlijk, maar jouw doelgroep weet nog niets af van jouw product en gaat daarom ook niet op zoek via Google. Een Google Ads campagne heeft dan niet veel zin. Je bereikt daarmee je doelgroep niet.
Doelgroep
Bij WebProfit heeft onze ontwikkelaar Arnout speciaal voor WordPress een plugin ontwikkeld. Met deze plugin kunnen we terugkerende werkzaamheden automatiseren en dus efficiënter werken. Ook verwerken we SEO werkzaamheden, zodat websites worden geoptimaliseerd. Zodra we licenties van deze plugin willen verkopen, moeten we eerst de doelgroep bepalen. In ons geval willen we graag webdesigners en online marketeers in heel Nederland aanspreken. Dat is onze doelgroep.
Voor het bepalen van jouw doelgroep adviseren we je om jouw huidige klantenbestand en toekomstige klanten te analyseren. Welke functies hebben deze mensen? Bij welke bedrijven werken ze? Door deze vragen te beantwoorden, krijg je een goed beeld van de kenmerken van je doelgroep. Deze kun je dan weer gebruiken voor je campagnes op LinkedIn.
Een goed beeld van je doelgroep krijg je ook via de online positionering sessie met WebProfit. Binnen een uur heb je een goed beeld van de klantsegmenten, jouw unieke waarde en de mogelijke kanalen.
Ik wil mijn doelgroep in kaart brengen
Het moment: van interesse naar lead
Terug naar Piet die jou belde met een gelikte aanbieding waar je geen tijd voor had. Na je werkdag check je jouw LinkedIn profiel en scroll je door de updates van jouw connecties. Tussen alle berichten zie je een interessant bericht gerelateerd op jouw dienstverlening. Je klikt op de advertentie en komt op een website.
Op de website zie je een interessante aanbieding, maar het verschil is dat je geen vervelend telefoongesprek hebt met Piet. Bij interesse heb je zelfs de mogelijkheid om een brochure met meer informatie te downloaden of een demo aan te vragen. Waar Piet geen succes heeft met het vervelende telefoontje geeft deze LinkedIn campagne jouw zelf de regie om te kiezen.
Wanneer we dit proces vertalen naar de ‘klantreis’ zie je dat bij LinkedIn adverteren het verhaal van de telefonische verkoper op de website plaatsvindt. De advertentie via LinkedIn fungeert in eerste instantie als de blikvanger. De landingspagina en de elementen die daarbij horen zorgen ervoor dat een bezoeker een klant wordt.
Is LinkedIn adverteren meetbaar?
Gelukkig meten we alles bij WebProfit en roepen we dus niet zomaar wat. Met data uit Google Analytics kunnen we daarom ook de resultaten van de LinkedIn campagnes meten. Je ziet hieronder een voorbeeld met 15 leads op basis van 242 bezoekers in een maand tijd.
LinkedIn adverteren kosten en opbrengsten
Tegenover deze leads staan de kosten voor het opzetten en bijhouden van de campagnes plus het klikbudget. Per lead kunnen we uitrekenen wat de opbrengsten zijn. Hierdoor kunnen we de opbrengsten en de kosten met elkaar verrekenen.
In cijfers kosten deze 242 bezoekers 2 euro per klik, in totaal dus 484 euro. De 15 leads vertegenwoordigen een waarde van 125 euro per lead wanneer alle kosten verrekend zijn. Denk hierbij aan de kosten voor het contact met de leads, de levering en de overige marketingkosten. Verder is het belangrijk om te bepalen wat het succespercentage is van je leads. Tussen de stap beslissen en kopen kunnen mensen nog afhaken door verschillende redenen. Van de 15 leads worden er uiteindelijk 10 succesvolle deals gesloten, de opbrengst is dan 1250 euro (125 euro x 10). De overige 5 haken af of bedenken zich toch.
De extra opbrengst via adverteren is dus 766 euro in één maand. Bij een succesvolle campagne kun je dus per halfjaar circa 4500 euro extra omzet behalen of op jaarbasis 9000 euro.
Belangrijk is om te kijken of jouw dienstverlening of producten voldoende waarde bieden, in het voorbeeld hebben we 125 euro als waarde voor een lead. Bij een leadwaarde van 10 euro zal LinkedIn adverteren niet snel rendabel zijn. 15 leads zorgt dan namelijk voor veel minder opbrengst tegenover de 484 euro klikkosten.
Totale waarde van een nieuwe klant
Een nieuwe klant is goed nieuws natuurlijk, een terugkerende klant is echter nog beter. En tevreden klanten zijn de online ambassadeurs van jouw bedrijf. Wanneer jouw product/dienst geschikt is voor herhalingsaankopen of een langdurige relatie is de waarde per klant meer dan die ene 125 euro opbrengst. Dit noemen we ook wel de Customer lifetime value. Belangrijk om mee te nemen in je overwegingen dus! Die klik van 2 euro kan dus meer waard zijn dan je denkt.
LinkedIn adverteren voor jou?
Is jouw doelgroep actief op LinkedIn en ben je benieuwd naar de mogelijkheden met LinkedIn adverteren voor jouw bedrijf? Neem contact op met ons voor alle informatie en nieuwe invalshoeken om jouw bedrijf verder te laten groeien.