Gepubliceerd op: 1 december 2025
Je denkt dat je rationeel beslist. Je vergelijkt prijzen, leest reviews, bekijkt specificaties. Maar ondertussen? Heeft je brein allang besloten.
Neuromarketing onderzoek toont het keer op keer aan: 95% van ons koopgedrag wordt gestuurd door onbewuste processen. Niet door die spreadsheet die je maakte. Niet door die voor- en nadelenlijst. Maar door emoties, triggers en mentale shortcuts die zich afspelen voordat je bewuste brein überhaupt wakker wordt.
En daar komen beïnvloedingstechnieken om de hoek kijken. Cialdini's beïnvloedingsprincipes zijn inmiddels net zo oud als ik: bouwjaar 1984 😉. Dat betekent dat ze al ruim 40 jaar mee gaan. En dan kun je je afvragen: zijn ze nog actueel? I mean... moeten we, met de snelheid waarmee de marketingwereld verandert, nog vasthouden aan technieken die zó oud zijn?
Spoiler alert: ja. Zeker. Maar... niet zonder kanttekeningen.
In dit blog: de zeven principes van Cialdini, welke daarvan nog steeds conversies boosten in 2025, en welke inmiddels schade lijden door overgebruik. Want Social Proof? Kampt met een geloofwaardigheidscrisis. Schaarste? Maakt mensen cynisch. Eenheid? Wint juist aan kracht.
TL;DR - Weinig tijd, veel invloed:
- Alle 7 principes werken nog steeds
- Maar: ze zijn gevoeliger geworden voor hoe je ze inzet
- Misbruik of nepvarianten zorgen voor wantrouwen
- Authenticiteit is belangrijker dan ooit
Wat werkt extra goed in 2025:
- Eenheid: mensen zoeken verbinding en willen ergens bij horen
- Sympathie: we kopen liever van mensen dan van merken
- Consistentie: kleine 'ja’s' blijven de weg naar conversie
- Wederkerigheid: geef eerst waarde, dan komt er vaak iets terug
Wat werkt nog, maar met nuance:
- Social proof: alleen als het echt, concreet en geloofwaardig is
- Schaarste: alleen gebruiken als het oprecht schaars is
- Autoriteit: werkt vooral als een ander jouw expertise bevestigt
Beïnvloedingsprincipe 1: Wederkerigheid
Voor wat, hoort wat. Het zit er bij de meesten van ons stevig ingebakken. Als iemand iets voor je doet, voel jij je verplicht om iets terug te doen. Bij iemand in het krijt staan, geeft ons een oncomfortabel gevoel.
En daar wordt handig gebruik van gemaakt door slimme bedrijven. Herken je dit? Je loopt door de supermarkt voor je gewone, wekelijkse rondje. Opeens staat daar iemand die samples uitdeelt van een nieuw product. Terwijl je proeft, kijkt de vertegenwoordiger van het product je verwachtingsvol aan. Hoe groot is de kans dat je een verpakking van het product meeneemt? Precies. Je voelt je toch enigszins verplicht om iets te kopen.
Hoewel dit natuurlijk ook goed kan betekenen dat je, als je zo'n figuur in de supermarkt ziet staan, je een volgend gangpad kiest (I know I do), is dit een mooi voorbeeld van wederkerigheid in actie.
Waarom werkt dit? Omdat wederkerigheid sociaal is ingebakken. We leren het van jongs af aan. Niemand wil gezien worden als een profiteur. Dus als jij iets geeft, geeft de ander iets terug.
In de praktijk zie je dit terug bij:
- Nieuwe of onbekende producten: Door het te proberen, bouw je kennis én een gevoel van verplichting op. Denk: nieuwe smaak chips, software die je niet kent, een dienst waar je nog nooit van gehoord hebt.
- Complexe of dure dienstverlening: Een dienst van €5.000+ koop je niet zomaar. Maar een gratis quickscan? Dát durven mensen wel. En na dat gratis advies en persoonlijk contact wordt de stap naar een concurrent opeens een stuk ongemakkelijker.
Waar werkt het minder? Bij bekende merken of goedkope impulsaankopen. Als iemand toch al Coca-Cola koopt, maakt een gratis sample weinig uit.
Let op: het persoonlijke maakt het verschil. Wederkerigheid werkt het sterkst wanneer er een persoonlijk element bij komt. Een groot, anoniem bedrijf dat je iets gratis geeft? Mwah. Maar een adviseur die persoonlijk tijd in je steekt? Een verkoper die je naam onthoudt? Een founder die zelf reageert op je vraag? Dát voelt anders. Dát creëert verplichting.
Werkt wederkerigheid nog anno 2025?
Absoluut. Zoals ik al schreef; het is sterk verankerd in onze cultuur. Maar omdat dit principe veel wordt ingezet, wordt het ook gemakkelijker doorzien. Het moet dus wel authentiek zijn. En betekenisvol. Als jij een pen krijgt met het logo van een bedrijf, dan komt daar niet zoveel wederkerigheid bij kijken. Een gratis e-book is leuk, maar een telefoontje van een expert die meedenkt over jouw specifieke uitdaging? Dát creëert echte wederkerigheid.
Beïnvloedingsprincipe 2: Social Proof
When in doubt, follow the crowd. We volgen graag wat anderen doen, vooral als er onzekerheid is. Je loopt een plein op vol terrasjes. Ga je op het lege terras zitten? Of op dat volle terras waar nét een tafeltje vrij komt? Precies. Als zoveel mensen dit restaurant kiezen, zal het wel goed zijn.
Waarom werkt dit? Ons brein neemt graag shortcuts. In onzekere situaties (Welk restaurant is goed? Welk product moet ik kiezen? Is deze webshop betrouwbaar?) kijken we naar wat de massa doet. Het bespaart denktijd. En meestal klopt het ook; als 500 mensen iets goedkeuren, zit er waarschijnlijk wel iets in.
In de praktijk zie je dit terug bij:
- Reviews en ratings: met naam, foto, concrete details
- Download cijfers: "Deze whitepaper is al 3.200+ keer gedownload"
- Real-time activiteit: "3 mensen bekijken dit nu"
- Logo's van bekende klanten: "Deze bedrijven vertrouwen ons"
- Video testimonials van échte klanten
Werkt social proof nog anno 2025?
Ja. Maar... het lijdt wel de meeste schade van alle principes. Het probleem is vooral overgebruik. Fake reviews zijn overal. En als jij ziet: '237 mensen bekijken deze hotelkamer'; denk jij dan: "Oh, snel boeken!" of eerder "Yeah, right"? Mensen worden cynisch. Authenticiteit is de sleutel. Denk aan: echte reviews mét foto's, geverifieerde aankopen en specifieke details. Klantverhalen doen het ook goed, omdat ze zo persoonlijk zijn.
Dit werkt trouwens niet bij exclusieve producten/diensten. Mercedes adverteert niet met: Iedereen rijdt hierin! Dat ondermijnt de exclusiviteit. En het werkt ook niet lekker voor iets waarbij de bestaande mening al heel sterk is.
Beïnvloedingsprincipe 3: Sympathie
We zeggen sneller 'ja' tegen mensen die we aardig vinden. Na een gesprek met een chagrijnige verkoper, denken we al snel: "Daar ga ik nooit meer naar toe!". Geen gunfactor, geen aankoop. Andersom werkt het net zo: als je iemand sympathiek vindt, koop je sneller.
Zo beschrijft Cialdini in zijn boek het voorbeeld van een autoverkoper, die eerst even in de eigen auto van de koper kijkt. "Hé, ben jij ook een voetbalfan? Wat toevallig..." Dit noemen we het similarity-effect, het zoeken naar overeenkomsten. Een belangrijke basis voor sympathie.
Waarom werkt dit? Gelijkenissen, complimenten, persoonlijke connectie; het creëert vertrouwen. We vertrouwen mensen die op ons lijken of die we aardig vinden. En vertrouwen leidt tot conversie.
In de praktijk zie je dit terug bij:
- Personal branding: Founders die op LinkedIn hun verhaal delen, niet alleen bedrijfsnieuws
- Echte teamfoto's: Geen stockfoto's van "diverse mensen die lachen bij laptop", maar jullie échte team
- 'Over ons' pagina's met persoonlijkheid: Niet "Wij zijn een innovatief bedrijf sinds 2010", maar "Hoe Jeroen na 3 mislukte startups eindelijk zijn ding vond"
- Gedeelde achtergrond benadrukken: "Ook marketeer?" "Jij ook MKB-ondernemer?" "Mede voetbalfan?"
- Video's waarin je jezelf laat zien: Founders die persoonlijk uitleggen waarom ze dit bedrijf startten
- Persoonlijk reageren: Op LinkedIn comments, emails, DMs - niet via een bot of standaard template
- Behind-the-scenes content: Laat zien hoe jullie werken, wie jullie team is, wat er misgaat
Werkt sympathie nog anno 2025?
Heel goed zelfs. En de mogelijkheden om dit principe in te zetten, groeien. Grote merken hebben vaak geen "gezicht", en dan ontbreekt de sympathie. Maar door het inzetten van influencers kan een merk alsnog dat persoonlijke element toevoegen. Denk aan Nike met sporters, beauty merken met influencers, of tech-merken met YouTube-reviewers. Ook in B2B zie je dit: thought leaders op LinkedIn die het gezicht worden van een merk. In een wereld vol AI en automatisering zoeken mensen juist menselijkheid.
Beïnvloedingsprincipe 4: Autoriteit
We volgen experts. Sterker nog: mensen worden minder kritisch als een expert spreekt. Autoriteit, of het nu gaat om een uniform, een titel of expertise, geeft vertrouwen. En vertrouwen verkoopt. Niet voor niets laat Sensodyne haar producten graag aanprijzen door tandartsen en mondhygiënisten: die witte jassen stralen meteen autoriteit uit.
Waarom werkt dit? Dit zit 'm ook weer in de shortcuts die ons brein graag neemt. Experts weten het beter dan wij. Dat bespaart denktijd én voelt veilig.
In de praktijk zie je dit terug bij:
- Certificeringen prominent tonen:"Google Partner", "ISO-gecertificeerd", "Thuiswinkel Waarborg"
- Titels gebruiken: "Dr.", "Prof.", "15+ jaar ervaring"
- Awards en erkenningen: "Beste Marketing Bureau 2024", "FD Gazelle"
- Expert content: Whitepapers, onderzoeksrapporten, thought leadership
- Keynote spreken: Op events, in podcasts, webinars
- Media exposure: "Gezien in FD, NRC, Sprout"
- Kleding en symbolen: Witte jassen, nette pakken, uniforms
Werkt autoriteit nog anno 2025?
Wij Nederlanders zijn een nuchter volkje. En niet heel snel onder de indruk. Dus om jezelf echt als autoriteit neer te zetten, moet je van goeden huize komen. Het helpt enorm als je anderen laat vertellen dat jij de expert bent. Want als je dat zelf teveel doet, vinden we je al snel een uitslover.
Beïnvloedingsprincipe 5: Consistentie
Wie A zegt, moet ook B zeggen. We willen consistent blijven met eerdere keuzes. Een kleine 'ja' leidt tot een grotere 'ja'. Daarom werken stappenplannen en progressive funnels zo goed: eenmaal begonnen, wil je het afmaken.
Stel dat iemand jou op straat vraagt: "Vind je het milieu belangrijk?" Je antwoordt 'ja'. "Zou je dan willen helpen het milieu te beschermen?" Weer 'ja'. Logisch, je vindt het immers belangrijk. "Fantastisch! Wil je hier tekenen voor een maandelijkse donatie van €10?" En nu zit je klem. Twee keer 'ja' gezegd. Nu 'nee' zeggen voelt inconsistent. Dus teken je. Twee kleine 'ja's' leiden tot een grote 'ja'.
Waarom werkt dit? Mensen willen niet inconsistent lijken. Als je eenmaal ergens mee begonnen bent; een formulier ingevuld, een eerste stap gezet, voelt stoppen als falen. Dus ga je door. Ook koppelen we gedrag aan identiteit: "Ik ben iemand die dit soort dingen afmaakt."
In de praktijk zie je dit terug bij:
- Freemium modellen: Gratis beginnen, daarna upgraden (HubSpot, Mailchimp)
- Product trials: "Probeer 30 dagen gratis", na die periode blijven veel mensen toch hangen
- Progress bars: In checkout flows of onboarding (je bent al 75% klaar!)
- Quiz funnels: "Ontdek welk product bij jou past" (stap voor stap commitment)
- Multi-step forms: Eerst naam, dan email, dan meer info (elk stap is een 'ja')
- Challenges en programma's: "30 dagen challenge" (kleine dagelijkse commitments)
- Loyalty programma's: Punten verzamelen creëert commitment
Werkt consistentie nog anno 2025?
Dit principe lijdt niet onder overgebruik, omdat het subtieler werkt dan bijvoorbeeld schaarste. Mensen merken niet eens dat ze in een commitment-funnel zitten. De truc is: maak de eerste stap zo klein mogelijk. Vraag niet meteen om €5.000. Vraag eerst om een naam. Dan een email. Dan een gesprek. Iedere 'ja' maakt de volgende gemakkelijker.
Beïnvloedingsprincipe 6: Schaarste
We willen hebben wat we niet kunnen krijgen. Dat is altijd zo geweest. Schaarste maakt begeerlijk. Die nieuwe jas die je bekijkt in je favo webshop, waarvan er nog maar 1 op voorraad is? Klik, in je winkelmandje.
Waarom werkt dit? Dit principe is in feite gestoeld op verliesaversie. Iets verliezen doet twee keer meer pijn dan iets winnen. Als die jas opeens uitverkocht is, voel je dat verlies scherper dan de mogelijke winst van geld besparen. Die FOMO - Fear Of Missing Out - zit diep. Schaarste komt in twee vormen: tijd ("Alleen vandaag geldig!") en hoeveelheid ("Op is op"). De combinatie is het krachtigst.
In de praktijk zie je dit terug bij:
- Limited editions: Sneakers, samenwerkingen, collecties
- Flash sales met countdown: "Deal verloopt over 2:34:12"
- Voorraadtellers: "Nog 3 op voorraad"
- Exclusieve vroege toegang: "Alleen voor eerste 100 inschrijvers"
- Wachtlijsten: "437 anderen wachten op toegang"
Werkt schaarste nog anno 2025?
Ja. Mits het geloofwaardig is. Want er wordt heel veel misbruik van gemaakt; daardoor trappen mensen er -terecht- niet meer zo snel in. Conclusie: échte schaarste werkt. Maar schaarste faken kost je vertrouwen.
Beïnvloedingsprincipe 7: Eenheid
Fun fact: Eenheid is het jongste principe. Cialdini beschreef de eerste zes in 1984, maar voegde Unity pas in 2016 in zijn boek "Pre-Suasion". Waarom? Omdat hij zich realiseerde dat er iets ontbrak. Die gedeelde identiteit, het wij-gevoel, moest er echt nog bij.
En dit principe is in 2025 misschien wel het meest relevant. Want: we horen graag bij een groep. Mensen met wie je een gedeelde identiteit hebt; zelfde achtergrond, zelfde waarden, zelfde ervaring; vertrouw je sneller. Zelfs als je ze niet eens aardig vindt.
Dat is meteen ook het verschil met sympathie. Bij sympathie moet je iemand leuk vinden. Bij eenheid hoef je alleen maar tot dezelfde "tribe" te behoren.
Waarom werkt dit? Wij zijn kuddedieren. We willen erbij horen. En we vertrouwen mensen die bij "onze groep" horen sneller dan outsiders. Het creëert een "wij vs. zij" gevoel, en dat is superkrachtig.
In de praktijk zie je dit terug bij:
- Community building: Facebook groepen, Slack communities, forums rond je merk
- Identity-based marketing: "Voor ondernemers zoals jij", "MKB'ers onder elkaar"
- Membership programma's: Exclusieve toegang voor "onze mensen"
- Gedeelde waarden benadrukken: "Wij geloven in duurzaamheid. Jij ook?"
- Events en meetups : Plekken waar "jouw mensen" samenkomen
- User-generated content: Laat je community zelf content maken
- Merken met een beweging: Denk aan Tony's Chocolonely (eerlijke chocolade)
Werkt eenheid nog in 2025?
Reken maar. Dit principe wint juist aan kracht. In een steeds meer gepolariseerde wereld zoeken mensen hun 'tribe'. Hun groep. Hun mensen. Merken die dat weten te creëren, bouwen loyaliteit die veel verder gaat dan een transactie.
Denk aan Apple ("Think Different"), Harley Davidson (motorrijders), of zelfs Gymshark (fitness community). Het gaat niet om het product; het gaat om wie je bent als je het koopt.
Conclusie: 40 jaar oud, maar nog lang niet versleten
De meeste principes werken nog net zo sterk als jaren geleden, maar Social Proof en Schaarste staan zwaar onder druk. Die worden (te) vaak ingezet en vaak gefaket, waardoor mensen er cynisch van worden. En terecht.
Wil je aan de slag met de beïnvloedingsprincipes? Zorg dan vooral voor authenticiteit. Echte wederkerigheid werkt. Echte schaarste werkt. Echte social proof werkt. Maar zodra je gaat faken, ben je je geloofwaardigheid kwijt. En dat kan je duur komen te staan.
Dus gebruik deze principes niet als manipulatietechnieken, maar als hulpmiddel om mensen te helpen betere beslissingen te maken. Geef waarde (wederkerigheid). Bouw een community (unity). Laat je échte zelf zien (sympathie). Wees een expert (autoriteit).
Bronnen: voor dit blog maakte ik dankbaar gebruik van het webinar van Unravel over dit onderwerp en natuurlijk het boek van Cialdini zelf.
